高凈值客戶作為零售金融業(yè)務中最具價值挖掘潛力的客群之一，歷來是商業(yè)銀行爭奪和服務的重點。截至4月7日，A股已有23家上市銀行披露了2024年年度報告，主要商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務“賬本”隨之浮出水面。

《證券日報》記者以14家公布了去年私行數(shù)據(jù)的上市大中型銀行（包括6家國有大行及8家全國性股份制銀行）為分析樣本梳理發(fā)現(xiàn)，盡管當前商業(yè)銀行零售金融業(yè)務有所承壓，上市大中型銀行的私行業(yè)務卻整體表現(xiàn)不俗，且座次排位趨于穩(wěn)定。前述14家銀行去年的私行客戶數(shù)均呈現(xiàn)較高增速，其中有5家銀行的私行客戶數(shù)在10萬戶以上，7家私行資管規(guī)模在1萬億元以上。9家去年的資管規(guī)模增速在10%以上。

國有大行穩(wěn)居第一梯隊

從披露數(shù)據(jù)可以看到，不管是從私行客戶數(shù)還是資產管理余額來看，工商銀行、農業(yè)銀行、建設銀行、中國銀行4家國有大行均穩(wěn)居第一梯隊。

截至2024年末，工商銀行的私行客戶數(shù)為28.9萬戶，較上年末增加2.6萬戶，增幅為9.9%；農業(yè)銀行的私行客戶數(shù)為25.6萬戶，較上年末增加2.4萬戶；建設銀行、中國銀行的私行客戶數(shù)分別為23.15萬戶、19.89萬戶。

全國性股份制銀行中，招商銀行的私行客戶數(shù)依舊保持領先地位，截至2024年末，達到16.91萬戶，較上年末增長13.61%；其次是平安銀行、中信銀行，私行客戶數(shù)分別較上年末增長7.3%、13.77%，至9.68萬戶、8.41萬戶；興業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行的私行客戶數(shù)增長也較為強勁。其中，興業(yè)銀行的私行客戶月日均數(shù)為7.70萬戶，較上年末增加7859戶，增幅為11.36%，客戶凈增創(chuàng)近三年新高；而光大銀行、民生銀行的私行客戶數(shù)去年底已分別突破了7萬戶、6萬戶。

私行資管規(guī)模也是衡量私行業(yè)務實力的重要指標。在14家公布去年私行數(shù)據(jù)的上市大中型銀行中，有12家披露了私行資管規(guī)模數(shù)據(jù)，這12家銀行截至去年底的私行資管規(guī)模均較2023年末實現(xiàn)增長，9家銀行的資管規(guī)模增速在10%以上。

據(jù)梳理，截至去年底，14家銀行中私行資管規(guī)?！叭f億元俱樂部”成員共有7家，分別為工商銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行、平安銀行、交通銀行、中信銀行，資管規(guī)模達3.47萬億元、3.15萬億元、3.14萬億元、2.78萬億元、1.98萬億元、1.30萬億元、1.17萬億元。

其中，農業(yè)銀行、中國銀行的私行資管規(guī)模站上3萬億元，成為“3萬億元陣容”的新晉成員。而這兩家國有大行去年的私行資管規(guī)模增速同樣領先，分別較2023年末增長17%、16.73%。

需要指出的是，每家銀行對私行客戶設置的門檻并不相同。比如，招商銀行的私行客戶指在該公司月日均全折人民幣總資產在1000萬元及以上的零售客戶；平安銀行平安私行客戶標準為客戶近三月任意一月的日均資產超過600萬元。

中國銀行研究院研究員吳丹告訴《證券日報》記者，當前我國私人銀行業(yè)務呈現(xiàn)出“頭部集中、差異化競爭”的格局。頭部銀行憑借品牌、客戶基礎和綜合服務能力占據(jù)主導地位，中小銀行則通過差異化策略爭奪市場份額，或深耕區(qū)域市場，或專注特定行業(yè)。外資銀行也在依托全球化網絡和成熟經驗，為高凈值客戶提供專業(yè)跨境服務?！岸鄬哟胃偁幐窬滞苿又饺算y行服務向更專業(yè)化、精細化的方向發(fā)展。”

持續(xù)延伸服務“觸角”

作為零售金融業(yè)務的重要組成部分，私人銀行業(yè)務為諸多商業(yè)銀行零售轉型的重要抓手。從各家銀行披露的私行數(shù)據(jù)來看，在當前商業(yè)銀行凈息差收窄、零售業(yè)務增長承壓的背景下，私人銀行業(yè)務顯示出相當?shù)捻g性。主要商業(yè)銀行正在持續(xù)深挖高凈值客群價值，構筑私行業(yè)務競爭壁壘。

業(yè)內人士認為，銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務增長乏力之際，私人銀行業(yè)務憑借高凈值客戶資產規(guī)模的穩(wěn)定性和高附加值，已成為商業(yè)銀行穩(wěn)定中短期業(yè)績、長期優(yōu)化客戶結構的重要引擎。

吳丹認為，私人銀行業(yè)務在零售銀行業(yè)務發(fā)展中扮演著至關重要的角色。“高凈值客戶雖然數(shù)量占比小，但對零售業(yè)務利潤的貢獻度較大，這類客群資管規(guī)模大、服務需求多元，能顯著提升銀行的中間業(yè)務收入，優(yōu)化盈利結構。高凈值客戶的低利率敏感性和高黏性也有助于銀行降低負債成本，增強業(yè)務穩(wěn)定性。”

“私人銀行業(yè)務不僅是財富管理的核心抓手，更能帶動投行、資管、家族信托等跨業(yè)務協(xié)同，突破了傳統(tǒng)零售業(yè)務依賴息差和單一產品的局限性。此外，私人銀行客戶的非金融需求，如健康管理、圈層資源對接等，也為銀行拓展增值服務、增強客戶黏性提供新場景?！碧K商銀行特約研究員薛洪言對記者表示。

當前商業(yè)銀行正從深化客戶分層服務策略、提供差異化產品及服務組合、打造多元化非金融權益等方面持續(xù)構筑私行服務體系。記者注意到，為不斷延伸私行服務“觸角”，去年多家銀行持續(xù)完善私行中心布局。

比如私行資管規(guī)模邁上新臺階的農業(yè)銀行持續(xù)深化專業(yè)服務體系，截至2024年末，建成150家總行級私行中心、300余家分行級私行中心和800余家支行級財富管理中心，進一步擴大私行專業(yè)服務覆蓋面。2023年末，該行建成總行級私人銀行中心、分行級私人銀行中心和分支行財富管理中心分別為100家、100家和500家。

郵儲銀行去年創(chuàng)新搭建簡版私行模式，建設超過10家私人銀行中心，由總行專業(yè)團隊直營管理，線下高強度隊伍集訓，線上深化運營指導、能力打磨、服務案例分析，為私行中心運營實現(xiàn)敏捷傳導與專業(yè)賦能。

中信銀行則將私行中心作為私行客戶“服務+經營”的重要陣地，去年該行私行中心布局逐步完善，截至2024年末，已批建私人銀行中心99家（其中新批建11家），覆蓋69個重點城市。

薛洪言認為，未來私行業(yè)務將圍繞“深度服務、生態(tài)融合、長期價值”三大方向演進。一是需求端從單一資產配置向“人—家—企—社”綜合服務延伸，例如針對創(chuàng)富一代的家族信托、企業(yè)接班規(guī)劃，以及面向年輕客群的ESG投資等。二是服務模式從產品銷售轉向全生命周期陪伴，資源整合從內部協(xié)同擴展到跨界合作，頭部銀行加速與券商、保險、律所等機構聯(lián)動，構建涵蓋稅務規(guī)劃、慈善信托的一站式解決方案。三是競爭策略上，從“規(guī)模競爭”轉向“價值競爭”，客戶洞察深度、科技應用能力及生態(tài)資源整合效率成為競爭的勝負手。長期來看，私行業(yè)務需重塑考核機制，從規(guī)模導向轉為客戶資產健康度指標，才能真正實現(xiàn)從“規(guī)模競爭”到“價值經營”的轉型。

“未來商業(yè)銀行需要進一步結合科技手段和全球化視野，依托智能投顧、大數(shù)據(jù)分析等科技手段提升服務精準度，實現(xiàn)高端業(yè)務與普惠業(yè)務的協(xié)同發(fā)展，構筑銀行綜合競爭力。”吳丹表示。